Duravit Schweiz AG

7. Mai 2018
APROPOS VERKAUF

Kundennähe heisst das Zauberwort

Die zunehmende Digitalisierung fordert Unternehmen allerhand ab. Und es darf gerätselt werden, welche Strategien dieser Reizüberflutung standhalten. Wer smart ist, so meine These, fokussiert sich auf mehr Kundennähe und verordnet  sich eine angemessene Dosis digitale Entschleunigung.

Keine Frage, gute Produkte sind zwingend. Einen klugen Plan braucht es ebenfalls, das richtige Timing und ein bisschen Glück genauso. Aber, und das ist der Punkt, was nützt das alles, wenn es im Abschluss hapert? Also dort, wo sich der Kunde befindet. Ihm steht für fast alles, was er in Anspruch nehmen möchte, mindestens eine Alternative zur Verfügung. Der Käufer hat die Qual der Wahl, und da sich die Produkte und deren Merkmale immer weniger differenzieren, setzt er häufig auf prominente Marken. Er macht das intuitiv, weil ihm diese «Gütezeichen» Orientierung geben und Verlässlichkeit versprechen.

Erfahren, wo der Schuh drückt
Prinzipiell finde ich es heikel, sich an den Stärken der Mitbewerber orientieren zu wollen. Sprich, sich auf dieser Ebene mit ihnen zu messen. Dagegen funktioniert es, und zwar erstaunlich gut, deren Schwächen auszunutzen. Häufig ist diese Schwäche, Dank der digitalen Revolution, die fehlende Nähe zum Kunden. Und nur wenige scheinen zu begreifen, dass dieser Kundennähe enormes Potenzial innewohnt: mentale Distanz abbauen, erfahren, wo der Schuh drückt, Arbeitserleichterungen erfragen und Sicherheitsbedürfnisse aufdecken. In anderen Worten: Man kreiert Relevanz, indem man sich konsequent an den Bedürfnissen, Motiven, Interessen und Einstellungen seiner Gesprächspartner orientiert. Was unterm Strich bedeutet: Den Kunden zu verstehen ist mindestens so wichtig wie die eigenen Produkte zu kennen.

Er macht das intuitiv, weil ihm diese «Gütezeichen» Orientierung geben und Verlässlichkeit versprechen.

Zum Schluss noch dies: Nein, ich finde nicht, dass auf digitales Marketing  verzichtet werden soll. Was ich sage ist, man soll es schlau einsetzen. Beispielsweise beim Verknüpfen und Analysieren von Kundeninformationen. Oder beim Erkennen von Schwachstellen, die das Auge aufgrund der riesigen Datenmengen nicht wahrnehmen kann. Das Erfragen von Befindlichkeiten, Wahrnehmungen und Sehnsüchten hingegen soll von Angesicht zu Angesicht stattfinden. Das signalisiert Interesse, schafft Vertrauen und rückt den Kunden dorthin, wo er hingehört – in den Mittelpunkt unserer Tätigkeit.

Wenn Sie mir jetzt entgegnen, dies alles seit personal- und zeitintensiv, kann ich das nur bestätigen. Doch ich kontere mit den klugen Worten eines Frank Lloyd Wright: «Der Preis des Erfolges ist Hingabe, harte Arbeit und unablässiger Einsatz für das, was man erreichen will.»

Über den Autor
Markus Wasser ist Geschäftsführer der Duravit Schweiz AG und ein Befürworter des persönlichen Verkaufs. «Weil mir der unmittelbare Kontakt zum Kunden am Herzen liegt.»

  • Karine & Oliver
  • Markus Wasser
2 Kommentare
  1. Beatrice
    Beatrice sagte:

    Dieser Artikel spricht meine Sprache.
    Kundennähe ist kein Lippenbekenntnis, sondern muss gelebt werden. Viele wissen das und einige haben es schon mal irgendwo gelesen – einzelne, (leider die wenigsten) praktizieren dieses Wissen im Tagesgeschäft. Die Digitalisierung ist nicht wegzudenken, jedoch wird die Kundennähe und das persönliche Engagement noch viel mehr geschätzt, als viele denken. Es haben nicht alle Lust, nur noch mit irgend einem «device» zu kommunizieren. Zwischendurch wollen sie auch den persönlichen Kontakt und echte Wertschätzung spüren. Viele sagen: «time is money». Stimmt schon, korrekt interpretiert heisst das aber auch, die Zeit richtig investieren (Menschen, Situationen, Projekte), dann wird sich diese Philosophie schlussendlich auch im Umsatz auswirken. Und zwar positiv.

    Toll – weiter so. Früher oder später wird etwas zurück kommen!

    Beatrice Elisabeth K.

    Antworten
    • Urs Blöchliger
      Urs Blöchliger sagte:

      Liebe Béatrice, grüezi

      Danke für den Kommentar. Besser hätte ich es nicht schreiben können. Schön, dass du dich da eingebracht hast.

      Einen wunderbaren Tag wünsche ich und auch dir viel Erfolg.

      Antworten

Dein Kommentar

Willst du mitreden?
Sag uns, was du denkst.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.