Das Wittmann-Duo

Antonio Lionti und Claudia Wohler | Wittmann AG | Magazin Zürich

20. Januar 2020
Worauf die ganze Zauberei gründet

Herausfinden, was hinter dem Bedarf liegt – das ist die hohe Schule des Verkaufens, erklären Antonio Lionti und Claudia Wohler im Interview.

Der Detailhandel, die Spatzen pfeifen es von den Dächern, steckt in der Krise. Insbesondere im Gebälk der Möbelbranche knarzt es, und das nicht erst seit gestern. Rechtfertigungen für den Lärm gibt es zuhauf. Der starke Franken etwa. Oder der Online-Handel. Die Auswirkungen von Einkaufstourismus und ausländischer Konkurrenz sind gewiss auch nicht aus der Luft gegriffen. Aber darum geht es hier gar nicht. Hier geht es darum, eine Gegenstrategie zu präsentieren.

Obschon, vielleicht ist Strategie etwas gar dick aufgetragen. Gemäss Antonio Lionti, Geschäftsführer Wittmann Schweiz, und seiner Mitarbeiterin Claudia Wohler nämlich, beruht ihr stetes Vorankommen in diesem schwierigen Umfeld auf logischen, um nicht zu sagen stinknormalen Denkansätzen. «Lamentieren nützt nichts», sagt Lionti und macht klar, dass digitale Transformation und Disruption nicht unbedingt ein Debakel bedeuten müssen. «Vorausgesetzt», so der ehemalige Kunstschulabsolvent, «man ist anpassungsfähig und kreiert passende Antworten auf die Herausforderungen».

Qualität, Verfügbarkeit und Dienst am Kunden
Bemerkenswert an dieser Aussage ist nicht allein, dass sie von dem CEO eines auf Nischen spezialisierten Möbelfabrikanten kommt. Spannend finde ich vor allem die Frage, was konkret darunter zu verstehen ist. Tatsächlich ist die Antwort, da sind Antonio Lionti und Claudia Wohler einer Meinung, recht simpel. Sie erklären, dass es nicht zwingend spektakuläre Dinge sind, die sie im Alltag weiterbringen, sondern das, was ihre Abnehmer grundsätzlich erwarten: Qualität, Verfügbarkeit und Dienst am Kunden. Was unterm Strich fürwahr nicht besonders aufsehenerregend tönt, den Nagel allerdings dennoch auf den Kopf trifft. «Weil auf dieser Binsenwahrheit», so Claudia Wohler, «die ganze Zauberei gründet».

In anderen Worten: Qualität ist moralisches Gebot. Verfügbarkeit der Vorsatz. Daran gibt es nichts zu rütteln. Bei der Flexibilität gegenüber dem Kunden und der Kreativität, wie dessen Bedürfnisse zufriedengestellt werden hingegen, hat es, schenkt man dem begeisterten Wittmann-Duo Glauben, nach oben ziemlich viel Luft. Raum, anders gesagt, um sich mit Fantasie und Leidenschaft auszutoben. «Im Grunde genommen», so Claudia Wohler, «wollen Kunden vor allem eins: ernstgenommen und verstanden werden. Wie wir das tun und mit welchen Mitteln, ist in der Regel nebensächlich».

Fraglos ist die Marke Wittmann eine gute Bühne, um sich zu inszenieren, und es fehlt den beiden nicht an interessierten und geeigneten Handelspartnern. Andererseits, und das ist der Punkt, kriegen sie es auch hin, reihum freundschaftliche Kontakte zu pflegen. Zudem sind sie gut darin, ihre Geschäftspartner und andere Mitspieler immer wieder zu überraschen, zu verführen und mit ihnen gemeinsam Innovationen voranzutreiben. Und, zu guter Letzt, diese Experimente in Geschichten zu verpacken und geschickt weiterzuerzählen.

«Es gibt keine Abkürzungen zum Erfolg.»

Selbstverständlich wollen sich Claudia Wohler und Antonio Lionti nicht tiefer in die Karten gucken lassen. Da das Blatt, welches sie in der Hand haben, gut ist. Weil sie erkannt haben, dass ihre Kunden keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle kaufen. Ein Sofa von Wittmann verkörpert traditionelle Sattlerarbeit, ist Ausdruck von Persönlichkeit und ein Statussymbol. Ob das Sofa bequem und strapazierfähig ist, will niemand in Frage stellen. Die Emotionen liegen anderswo verborgen. Beim Designer beispielsweise. Bei der Aufgabenstellung, seiner Wahl an Formen, Farben und Materialien. Ferner bei den zahlreichen Handwerksmeistern, die mit Liebe zum Detail die Stücke fertigen. Das ist es, was die Herzen höher schlagen – und den Preis zur Nebensache werden lässt.

Claudia und Antonio, das spürt man, wissen sich zu helfen. Empathisch, innovativ und mit einer gesunden Einstellung zur Realität. Für sie gibt es keine Abkürzungen zum Erfolg. Der Weg dorthin ist steinig und die Bedingungen sind zuweilen recht verzwickt. Anstatt zu lamentieren und die Verantwortung zu delegieren, machen sie ganz einfach ihre Arbeit. So unspektakulär das ist.

Text: Urs Blöchliger | Fotografie: Karine & Oliver

1833 als Sattlerei gegründet, entwickelten sich die Wittmann-Möbelwerkstätten zu einem international gefragten Hersteller von Stühlen, Sesseln, Sofas und Betten. Aufgrund seiner Langlebigkeit und des zeitlosen Designs gilt ein «Wittmann» als Vintage-Klassiker von morgen. Nach wie vor legt das Familienunternehmen grossen Wert auf die Zusamenarbeit mit Architekten und Designern – worauf letztlich auch die Erfolgsgeschichte des Hauses gründet.